Q. 양평에서 크지 않은 카페 하나를 하고 있습니다. 1년이 지나 단골손님도 조금 있고 해서 괜찮아지나 싶었는데 매출이 조금씩 떨어지고 있습니다. 아직까지는 버틸만한데 매출 추이를 보면 어느 순간에는 문을 닫아야 하나 걱정이 됩니다. 주변에 물어보면 페이스북을 해라! 인스타그램을 해라! 참견들은 하는데 막상 하려면 뭘 올려야 할지도 모르겠고… 걱정이 됩니다. 좋은 방법 있을까요?

A. 요즘 걱정이 더 늘고 계신건 아닌지… 코로나19 때문에 외출을 덜하고 모임도 안잡는다고 하니 오프라인 매장의 손님이 줄어드는 추세라고 합니다. 반면에 원래부터 늘고 있었던 온라인 쇼핑몰 매출은 더 늘고 있다고 하네요. 근래 생긴 말이지만 ‘비대면거래’라는 말이 있습니다. 얼굴을 보지 않고 물건을 사는 거래를 말합니다. 생각해보면 온라인에서 물건을 산다는 건 참 어려운 일이었습니다. 알지 못하는 사람에게 한 번도 접해보지 못한 물건을 산다는 일이 어디 쉬운 일인가요.

온라인에서 파는 상품만 그런거 아니냐고 반문하실 수 있지만 사실 오프라인 거래에서 ‘비대면거래’는 더 중요합니다. 한 번도 오지 않은 손님이 ‘와야’ 매출이 늘게 됩니다. 오지 않은 손님이 바로 비대면거래의 대상이기 때문입니다. 질문하신 분의 카페에 한 번도 들려보지 않은 분들, 즉 비대면거래의 대상을 대면거래로 바꾸는 것이 손님을 늘리는 마케팅입니다. 요즘 체험형 마케팅이 뜨는 것도 이 때문입니다.

이해가 되었다면 이제 3단계 브랜드 마케팅을 시작해야 합니다. 오늘은 첫 단계를 말씀 드리려고 합니다. 첫단계, '본다' 입니다. 안보여주면 볼 수 없습니다. 잘못된 것을 보여주면 손님을 내쫓기도 합니다. 카페에 와야 볼 수 있는 카피나 이벤트는 오는 손님에게만 보여줄 수 있습니다. 고객을 늘리기 위해서는 카페에 오지 않는 손님에게 ‘보여줄 것’이 필요합니다. 이것을 올려놓을 수 있는 페이스북, 인스타그램은 무료로 사용할 수 있는 플랫폼입니다. 그러니 우리는 ‘보여줄 것’만 만들면 됩니다. 이것은 글과 이미지와 사진을 말합니다. 오늘 같이 고민할 것은 ‘글’입니다.

글쓰기가 만만치가 않습니다. 매일 다른 카피를 뽑아서 고객들에게 알려야 하는데 어디 쉬운 일인가요. 이 문제를 해결해서 책을 쓴 일본 사람이 있습니다. 책의 부제가 혹합니다. <글쓰기 스킬로 연수입 10배를 올린 어느 현직 마케터의 실전 테크닉 33>입니다. 저자 가나가와 아키노리는 1986년생으로 회계사이며 경영 컨설턴트입니다. 그는 안정된 직장을 그만두면서도 정글같은 사회생활이 무섭지 않았습니다. 그의 능력은 회계관리 능력이 아니었습니다. “마케팅 관점의 글쓰기를 익힌 것이 가장 큰 힘이 되었다”고 고백합니다. 그것도 한 줄 글쓰기입니다. 오늘 소개하는 책은 <마케터의 문장>입니다. 현대는 마케팅의 시대이며 신뢰받는 브랜드를 만들기 위해 모든 기업과 개인이 카피라이팅을 해야 하는 시대가 되었습니다. 사람의 마음을 콕 집어서 당신에 대한 신뢰로 만드는 문장이 필요한 때라는 말입니다. 33개의 마케팅 글쓰기 팁은 책을 직접 읽으셔야겠지요? 대신 오늘은 맛만 보겠습니다.

저자 가나가와 아키노리는 모든 문장의 주어를 ‘나’나 ‘우리’라는 말 말고 ‘당신’이라는 말을 쓰라고 합니다. 고객의 마음을 흔들기 위해서는 고객을 불러야 합니다. 마케터의 문장의 핵심은 주어가 내가 아니라 상대방이 되어야 한다는 것은 제1원칙이기도 합니다. 마케터의 문장속 ‘당신’은 더 구체화됩니다. 예를 들어 학교를 보내고 대충 집안 정리를 하고 주말에 아이들과 씨름을 한 엄마들을 위한 이벤트를 생각해 봅시다. “주말에 일하고 월요일에 쉬는 당신, 엄마를 위한 수다 이벤트 - 월요일 오전 10시에는 토스트가 반값, 양이 두배 마음껏 드시고 마음껏 떠드세요.” 상황과 분위기가 카피안에 다 들어 있습니다. 당장 마케팅을 하시지는 않겠죠? 가능하면 오늘 소개하는 책 <마케터의 문장>을 꼼꼼히 읽어보신 후 질문하신 분의 카페에서 쓸 수 있는 방법을 찾아보세요. 모든 마케팅 이론이 모든 카페에 사용될 수는 없습니다. 그럼 내년 이맘때 매출이 두 배 정도 오르길 기원합니다.